讀懂IPO|酉立智能低成本運營之謎：8名銷售人員撐 - asiasworldcity.hk

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本文來源：時代商學院作者：陸爍宜圖源：圖蟲創意來源丨時代商業研究院作者丨陸爍宜編輯丨鄭琳5月16日，江蘇酉立智能裝備股份有限公司（下稱“酉立智能”）已正式過會，距離北交所上市又近一步。酉立智能是一家主營光伏支架的企業。光伏支架是固定光伏組件的結構，按照能否自動跟隨太陽轉動可分爲固定支架和跟蹤支架。隨着全球新增光伏裝機容量規模不斷創新高，2022—2024年（下稱“報告期”），酉立智能營收持續增長，淨利潤翻倍。然而，在營收持續增長的情況下，酉立智能的銷售費用率卻呈下降趨勢，且銷售人員不到10人，遠低於同行可比公司。對此，酉立智能表示，主要是受到客戶集中度高的影響。報告期各期，酉立智能前五大客戶的集中度超過90%，第一大客戶獨佔約70%，存在“大客戶依賴”的問題。5月16日，北交所官網披露的《北京證券交易所上市委員會2025年第6次審議會議結果公告》（下稱“上會結果公告”）顯示，北交所上市委要求酉立智能結合銷售費用及與客戶合作等情況，說明業績真實性和可持續性。5月13日，就公司大客戶依賴、銷售人員數量不到10人的合理性等問題，時代商業研究院曾向酉立智能發送郵件並致電詢問。5月19日、21日，時代商業研究院再次致電該公司，但截至發稿，對方仍未回覆。8名銷售人員人均創收超9000萬元，銷售費用率持續下滑近年來，全球新增光伏裝機容量規模屢創新高。酉立智能招股書顯示，據中國光伏行業協會數據，2023年全球新增光伏裝機約390GW，同比增長69.56%，創歷史新高。在這一背景下，酉立智能業績持續增長。招股書顯示，報告期各期，酉立智能的營收分別爲4.33億元、6.58億元、7.29億元，同比增速分別爲12.78%、51.96%、10.84%；淨利潤分別爲0.42億元、0.78億元、0.90億元，同比增速分別爲183.88%、86.35%、14.95%，淨利潤實現翻倍。不過，在營收持續增長的情況下，酉立智能的銷售費用率卻有所走低。招股書顯示，報告期各期，酉立智能的銷售費用分別爲0.03億元、0.05億元、0.04億元，銷售費用率分別爲0.66%、0.77%、0.49%。酉立智能將意華股份（002897.SZ）、振江股份（603507.SH）、中信博（688408.SH）、清源股份（603628.SH）、愛康科技（退市）（002610.SZ）列爲同行可比公司。Wind數據顯示，同期，同行可比公司銷售費用率均值分別爲2.40%、2.87%、3.02%。從單個企業來看，酉立智能處於同行可比公司中的最低水平。2024年11月15日，酉立智能披露的第一輪問詢函回覆顯示，2022—2023年，該公司銷售人員平均數量分別爲6人、7人；而招股書顯示，截至2024年末，該公司銷售人員數量爲8人，佔員工人數的比例爲2.91%。由此計算，報告期各期，酉立智能銷售人員人均創收分別達7212萬元、9394萬元、9111萬元。Wind數據顯示，報告期各期末，同行可比公司的銷售人員數量均值分別爲145人、143人、143人，銷售人員數量佔比均值分別爲6.37%、6.60%、6.32%；其中清源股份人數最少，分別爲51人、67人、67人，仍遠高於酉立智能。根據Wind數據測算，如圖表1所示，2024年，意華股份、振江股份、中信博、清源股份的銷售人員人均創收分別爲2162萬元、3868萬元、6401萬元、2864萬元，遠低於酉立智能。然而，從銷售人員的薪酬來看，人均創收最高的酉立智能，銷售人員薪酬卻遠低於同行可比公司均值。第一輪問詢函回覆顯示，2021—2024年，酉立智能銷售人員平均薪酬分別爲12.64萬元、12.25萬元、15.75萬元、19.22萬元，而2021—2024年上半年，同行可比公司銷售人員薪酬均值分別爲38.97萬元、38.24萬元、45.42萬元、25.24萬元（注：2024年上半年僅愛康科技一家披露），剔除薪酬偏高的清源股份後，同行可比公司均值仍分別達到25.38萬元、26.04萬元、29.45萬元、25.24萬元，大部分約爲酉立智能的兩倍。上會結果公告顯示，北交所上市委要求酉立智能結合銷售費用結構及主要明細項目，說明收入與銷售費用增長差異的合理性。70%收入來自單一美企，北交所問詢業績增長可持續性對於銷售人員平均薪酬低於同行可比公司均值的情況，酉立智能在第一輪問詢函回覆中曾表示，這主要是因爲公司客戶集中度較高且主要客戶較爲穩定，銷售人員對客戶羣體進行管理和維護的工作量較小，因此薪酬待遇低於同行業可比公司。另外，該公司還表示，由於上述原因，公司無須配備較多的銷售人員對客戶羣體進行管理和維護。招股書顯示，報告期各期，酉立智能前五大客戶銷售收入佔營收的比例分別爲94.90%、94.91%、96.44%。其中，美國客戶NEXTracker（NXT.O，下稱“NXT”）的銷售收入佔營收的比例分別爲80.69%、61.67%、70.00%，毛利佔比分別爲97.29%、79.70%、82.58%。可見，酉立智能明顯存在大客戶依賴問題。第一輪問詢函回覆顯示，2021—2023年，可比公司前五大客戶集中度均值分別爲51.70%、54.75%、50.45%，遠低於酉立智能。從單個企業來看，同行可比公司中前五大客戶集中度最高的是振江股份，同期分別爲68.93%、81.52%、72.13%，同樣不及酉立智能。從前五大客戶的銷售收入來看，2024年酉立智能業績增長主要靠美國客戶NXT支撐。跟2023年相比，2024年酉立智能的營收增加值爲0.71億元。而報告期各期，酉立智能對NXT的銷售額分別爲3.49億元、4.06億元、5.10億元，跟2023年相比，2024年銷售額增加約1.05億元，高於整體營收增加值。這就意味着，2024年酉立智能對其他客戶的銷售收入出現下降。從前五大客戶的銷售收入來看，2024年，酉立智能對其中三家客戶的銷售額出現下降。招股書顯示，2023—2024年，酉立智能前五大客戶均爲NXT、天合光能（688599.SH）、安泰新能源、Gonvarri Industries（下稱“GI”）、保威新能源，其中，除了NXT和安泰新能源，其他三大客戶的銷售額均同比下降。具體來看，2024年，酉立智能對上述五大客戶的銷售額同比增速分別爲25.79%、-15.35%、1.42%、-10.22%、-30.07%。其中，酉立智能對天合光能、GI和保威新能源的銷售額分別同比減少0.14億元、0.05億元、0.07億元。對於酉立智能來說，客戶集中度過高可能存在客戶流失導致業績驟降、對客戶話語權低等問題。另外，第一輪問詢函回覆顯示，2021—2024年上半年，酉立智能老客戶的數量分別爲4家、4家、10家、12家，新增客戶家數分別爲0家、6家、2家、0家。酉立智能在該回復中稱，報告期內公司客戶集中且穩定，老客戶收入佔比保持在90%左右，同時公司也在不斷拓展新客戶，不存在覈心客戶流失情形，公司現有銷售人員數量能夠滿足經營需要。（全文2438字）免責聲明：本報告僅供時代商業研究院客戶使用。本公司不因接收人收到本報告而視其爲客戶。本報告基於本公司認爲可靠的、已公開的信息編制，但本公司對該等信息的準確性及完整性不作任何保證。本報告所載的意見、評估及預測僅反映報告發布當日的觀點和判斷。本公司不保證本報告所含信息保持在最新狀態。本公司對本報告所含信息可在不發出通知的情形下做出修改，投資者應當自行關注相應的更新或修改。本公司力求報告內容客觀、公正，但本報告所載的觀點、結論和建議僅供參考，不構成所述證券的買賣出價或徵價。該等觀點、建議並未考慮到個別投資者的具體投資目的、財務狀況以及特定需求，在任何時候均不構成對客戶私人投資建議。投資者應當充分考慮自身特定狀況，並完整理解和使用本報告內容，不應視本報告爲做出投資決策的唯一因素。對依據或者使用本報告所造成的一切後果，本公司及作者均不承擔任何法律責任。本公司及作者在自身所知情的範圍內，與本報告所指的證券或投資標的不存在法律禁止的利害關係。在法律許可的情況下，本公司及其所屬關聯機構可能會持有報告中提到的公司所發行的證券頭寸並進行交易，也可能爲之提供或者爭取提供投資銀行、財務顧問或者金融產品等相關服務。本報告版權僅爲本公司所有。未經本公司書面許可，任何機構或個人不得以翻版、複製、發表、引用或再次分發他人等任何形式侵犯本公司版權。如徵得本公司同意進行引用、刊發的，需在允許的範圍內使用，並註明出處爲“時代商業研究院”，且不得對本報告進行任何有悖原意的引用、刪節和修改。本公司保留追究相關責任的權利。所有本報告中使用的商標、服務標記及標記均爲本公司的商標、服務標記及標記。

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